Desafios atuais para os profissionais de Vendas

Vivemos em um mundo globalizado. Do ponto de vista econômico, a maior conseqüência dessa globalização para as empresas tem sido o grande aumento da competição. A concorrência entre as empresas esta cada vez mais acirrada, isso é, dura, forte – Vivemos uma guerra comercial.

A concorrência também é crescente, cada dia que passa, a competição aumenta, surge novos competidores no mercado, novas empresas oferecendo a mesma categoria de produtos ou serviços. Os produtos estão cada vez mais parecidos, são fáceis de copiar. Uma empresa lança um produto novo, rapidamente a concorrência lança um similar no mercado, Um termo muito usado hoje é comodites.

Comodites são produtos que pertencem à mesma categoria, que possuem o mesmo valor agregado e qualidade e que se situam dentro de uma mesma média de preço.

Vejamos um exemplo: Um cliente que possui quarenta mil reais e está disposto a investir e realizar o sonho de seu veículo novo, quantas opções de modelos e veículos irá encontrar no mercado? Com certeza será um número muito grande. Também podemos afirmar que esses modelos similares possuem qualidade, com preços também muito parecidos e formas de pagamento atraentes e especiais.

Então temos que nos perguntar:

• ®      Por quem o cliente irá se decidir?
  
• ®      Por qual marca e em que concessionária ira realizar o sonho do veículo novo?
  
• ®      Porque ele estaria disposto a comprar de uma determinada empresa  e não em seus concorrentes?
  
• ®      Que ações hoje são efetivamente capazes de diferenciar uma empresa?
  
• ®      O que pode garantir a uma empresa sua identidade?
  
• ®      Qual seria a estratégia mais difícil de copiar?
  

A resposta é

Serviços e Atendimento

Um fantástico serviço e atendimento prestado ao cliente é a única forma de diferenciar nossa empresa da “mesmice” dos produtos, modelos, preços.

 O profissional de vendas:

Diante desse ambiente de negócios o profissional de vendas passa a ser o principal diferencial das empresas. O profissional de vendas tanto pode agregar diferenciais estratégicos ao negócio, como também pode nada agregar de positivo dependendo do foco em que situa o seu trabalho e sua atividade de vendas. Podemos entender vendas como uma atividade ou profissão exercida por qualquer um, que esta quebrando o galho e “ganhando um dinheirinho”.

Esse tipo de entendimento (a partir desse modelo mental negativo) também nos permite concluir que se pode improvisar no dia-a-dia de vendas, pois não vamos permanecer nessa atividade por muito tempo – A improvisação leva a falta de preparo o que cria a falsa crença do sucesso e produtividade em vendas estar relacionado à sorte – Em conseqüência o cliente desenvolve uma percepção muito negativa do profissional de vendas, do produto e da empresa onde esta tentando realizar o negócio.

Podemos inversamente a construção negativa acima, reaprender e partir de um modelo positivo dessa função e de sua importância:

Vendas é uma atividade que obriga ao conhecimento de várias tecnologias – que é competência fundamental para o desenvolvimento profissional e plano de carreira – que nossa produtividade esta diretamente relacionada à nossa competência técnica e comportamental, o que nos coloca diante dos clientes como um consultor em decisão.

Flávio Soares