Métodos de vendas

O que são métodos de vendas:

Apesar de não ser uma tecnologia recente, os métodos de vendas configuram-se como as ferramentas mais eficazes na formação e treinamento de vendedores, pois proporcionam aos mesmos, três oportunidades básicas:

  1. Controlar
  2. Corrigir
  3. Ajustar

Controlar a forma com que atendemos o cliente e pensar estrategicamente na negociação que estamos conduzindo;

Identificar e corrigir os comportamentos que não foram adequados em um atendimento específico;

Ajustar o formato de negociação para que no próximo atendimento possamos de maneira mais eficaz fechar a venda.

Controlar, corrigir e ajustar é à base do desenvolvimento de metodologias de qualidade total e desenvolvimento contínuo

Metodologias conhecidas:

Muitos são os métodos de vendas conhecidos no mercado de formação e especialização de vendedores hoje:

Blake e Mouton já na década de 70 desenvolveram a teoria que denominaram Grid de Vendas, relacionando o foco que o vendedor dá a necessidade de realizar a venda e como lida com o atendimento das necessidades desse mesmo cliente.

A partir daí o desenvolvimento de metodologias aplicadas a vendas parece não ter parado mais.

É muito conhecido o método Oito passos da venda, tão conhecido e divulgado atualmente que fica até difícil identificar quem foi seu criador e primeiro a utilizá-lo como ferramenta de produtividade em vendas.

Devemos citar também o método APONTE desenvolvido originariamente pelo economista e consultor M.Lisboa. A metodologia APONTE como outras demais metodologias têm sido aplicadas com muito sucesso em grandes redes de varejo da atualidade.

Pessoalmente pude participar de implantação de projetos de desenvolvimento de metodologias em vendas junto a corporações como Lojas Cem*, Casas Bahia, Ricardo Eletro, Abradif- Ford, Grupo SHC- Citroën** entre outros tendo testemunhado uma melhora significativa de resultados em vendas diretas, resultados que inclusive foram mensurados não dentro de um método científico, mas de maneira objetiva e visível, atestando resultados muito superiores.

O vendedor que faz uso de metodologia chegará ao topo mais rapidamente e com maior segurança. Você pode até conhecer algum vendedor que tenha uma performance arrojada em vendas sem recorrer ao uso de método, mas, seguramente isso não acontece sempre. Além disso, o profissional que trabalha com método de vendas será sempre mais consistente e correrá muito menos risco de desagradar o cliente e perder o negócio.

Outras vantagens são o melhor aproveitamento do tempo e a prevenção do desperdício de energias e recursos, além de assegurar uma performance mais objetiva e efetiva durante o processo de venda "Os passos da abordagem e levantamento de necessidades permitem criar empatia e definir um foco para a venda. A proposta de valor e a negociação viabilizam a operação comercial e preparam o terreno para o fechamento. A pós-venda ajuda a manter o relacionamento e prepara o terreno para novos negócios.

O vendedor que não utiliza um método de vendas só conhece as ações executadas nas extremidades do processo, ou seja, na prospecção e na tentativa de fechamento. Nos eventos intermediários, ele não tem noção situacional, já que nessas etapas ele é mais falante que ouvinte.

É aí que reside a grande desvantagem e onde se iniciam os problemas do vendedor que não faz a venda através da análise do processo.

O importante em meu entender é que na utilização de metodologias, os fatores de sucesso e performance diferenciadas em vendas sejam levantados e contemplem cada etapa da venda. Essas etapas são genéricas e aparecem em qualquer negociação e não necessitam de títulos ou formatos específicos.

Etapas genéricas das vendas e negociações que podem ser desenvolvidas e “enxertadas” com muita técnica e estratégias:

  1. Contato e Abordagem – Toda a venda e negociação começam ai.
  2. Sondagem e pesquisa – Bases para criação de valores.
  3. Demonstração do produto – Criação de valores específicos a cada negociação.
  4. Negociação – hora de contornar objeções e manter margens e lucratividade.
  5. Fechamento – hora de conquistar o pedido.
  6. Fidelização – Continuar vendendo sempre para esse mesmo cliente.

*Lojas Cem: Resultados declarados pela diretoria de 20% de aumento das vendas corporativas utilizando-se métodos de vendas.

**Citroën – Grupo SHC: vendedores treinados em metodologia produzem 50% a mais em relação a vendedores que vendem sem método.

Flávio Soares



O vendedor do futuro

Há algum tempo, o cenário do mercado de vendas era bem diferente deste que conhecemos hoje. Antigamente o cliente não possuía informações sobre os produtos, havia poucas opções de escolha e ele não tinha consciência dos seus direitos. O cliente era tratado apenas como “mais um” e em alguns casos era um “mal necessário”. Hoje, já existe a consciência dos direitos do consumidor, e isso faz com que ele exija e tenha opções de produtos e serviços diferenciadas. 

No passado, devido à elevada demanda e baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. Não existia preocupação com a concorrência direta ou indireta e tampouco se faziam planejamentos estratégicos que projetassem a empresa a curto e médio prazo. A área de marketing com o desafio de planejar, delinear e integrar, não existia. Era mero setor de propaganda, sendo necessária apenas criatividade por parte dos seus profissionais. 

Hoje, as empresas devem estudar e conhecer profundamente a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos e fugindo das commodities. Elas devem descobrir os pontos fracos e fortes da concorrência e, de posse dessas informações, traçar suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas. 

O que se exigirá do vendedor no futuro é muito mais que conhecer o produto, espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele – valor não é o que o produto oferece, e sim o que o cliente percebe dele, esse é o novo mundo, o das percepções. Além disso, o vendedor deve ter elevada iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização. 

No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteira de clientes, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: certificações necessárias para atender determinado mercado, gestão de estoque, gestão ambiental, responsabilidade social, entre outros fatores que podem influenciar direta ou indiretamente no valor percebido pelo cliente em seu produto.

E para conhecer cada vez mais o produto da sua venda, a empresa deve investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Para motivar seus profissionais de vendas, ela pode utilizar diversos recursos, inclusive a palestra – mas não aquela proferida por gurus hilariantes, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo – pois a palestra tem o papel de provocar, de estimular os profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos. 

A motivação deste gestor de vendas propiciará a busca incessante por novas oportunidades de negócios. Como disse Einstein: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.

A avaliação desse profissional também deverá ser diferenciada. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados, como: a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros. 

A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente, e o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais: o exato perfil do produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e um consultor amplo e interessado para atender o cliente. Mas esse futuro do qual venho falando, é hoje, agora, é preciso começar já.

Autor: Cláudio Tomanini - Flöter&Schauff

 

O vendedor de palavras - histórias sobre vendedores

Histórias sobre vendedores

O vendedor de palavras - Fábio Reynol - http://diariodatribo.blogspot.com/


Ouviu dizer que o Brasil sofria de uma grave falta de palavras. Em um programa de TV, viu uma escritora lamentando que não se liam livros nesta terra, por isso as palavras estavam em falta na praça. O mal tinha até nome de batismo, como qualquer doença grande, "indigência lexical". Comerciante de tino que era, não perdeu tempo em ter uma idéia fantástica. Pegou dicionário, mesa e cartolina e saiu ao mercado cavar espaço entre os camelôs.
 
Entre uma banca de relógios e outra de lingerie instalou a sua: uma mesa, o dicionário e a cartolina na qual se lia: "Histriônico — apenas R$ 0,50!".
 

Demorou quase quatro horas para que o primeiro de mais de cinqüenta curiosos parasse e perguntasse.
 
 — O que o senhor está vendendo?
 — Palavras, meu senhor. A promoção do dia é histriônico a cinqüenta centavos como diz a placa.
 
 — O senhor não pode vender palavras. Elas não são suas. Palavras são de todos.
 — O senhor sabe o significado de histriônico?
 — Não.
 — Então o senhor não a tem. Não vendo algo que as pessoas já têm ou coisas de que elas não precisem.
 
 — Mas eu posso pegar essa palavra de graça no dicionário.
 — O senhor tem dicionário em casa?
 — Não. Mas eu poderia muito bem ir à biblioteca pública e consultar um.
 — O senhor estava indo à biblioteca?
 — Não. Na verdade, eu estou a caminho do supermercado.
 — Então veio ao lugar certo. O senhor está para comprar o feijão e a alface, pode muito bem levar para casa uma palavra por apenas cinqüenta centavos de real!
 
 — Eu não vou usar essa palavra. Vou pagar para depois esquecê-la?
 — Se o senhor não comer a alface ela acaba apodrecendo na geladeira e terá de jogá-la fora e o feijão caruncha.
 
 — O que pretende com isso? Vai ficar rico vendendo palavras?
 — O senhor conhece Nélida Piñon?
 — Não.
 — É uma escritora. Esta manhã, ela disse na televisão que o País sofre com a falta de palavras, pois os livros são muito pouco lidos por aqui.
 
 — E por que o senhor não vende livros?
 — Justamente por isso. As pessoas não compram as palavras no atacado, portanto eu as vendo no varejo.
 
 — E o que as pessoas vão fazer com as palavras? Palavras são palavras, não enchem barriga.
 
 — A escritora também disse que cada palavra corresponde a um pensamento. Se temos poucas palavras, pensamos pouco. Se eu vender uma palavra por dia, trabalhando duzentos dias por ano, serão duzentos novos pensamentos cem por cento brasileiros. Isso sem contar os que furtam o meu produto. São como trombadinhas que saem correndo com os relógios do meu colega aqui do lado. Olhe aquela senhora com o carrinho de feira dobrando a esquina. Com aquela carinha de dona-de-casa ela nunca me enganou. Passou por aqui sorrateira. Olhou minha placa e deu um sorrisinho maroto se mordendo de curiosidade. Mas nem parou para perguntar. Eu tenho certeza de que ela tem um dicionário em casa. Assim que chegar lá, vai abri-lo e me roubar a carga. Suponho que para cada pessoa que se dispõe a comprar uma palavra, pelo menos cinco a roubarão. Então eu provocarei mil pensamentos novos em um ano de trabalho.
 

— O senhor não acha muita pretensão? Pegar um...
 — Jactância.
 — Pegar um livro velho...
 — Alfarrábio.
 — O senhor me interrompe!
 — Profaço.
 — Está me enrolando, não é?
 — Tergiversando.
 — Quanta lenga-lenga...
 — Ambages.
 — Ambages?
 — Pode ser também evasivas.
 — Eu sou mesmo um banana para dar trela para gente como você!
 — Pusilânime.
 — O senhor é engraçadinho, não?
 — Finalmente chegamos: histriônico!
 — Adeus.
 — Ei! Vai embora sem pagar?
 — Tome seus cinqüenta centavos.
 — São três reais e cinqüenta.
 — Como é?
 — Pelas minhas contas, são oito palavras novas que eu acabei de entregar para o senhor. Só histriônico estava na promoção, mas como o senhor se mostrou interessado, faço todas pelo mesmo preço.
 
 — Mas oito palavras seriam quatro reais, certo?
 — É que quem leva ambages ganha uma evasiva, entende?
 — Tem troco para cinco?

 

Desafios atuais para os profissionais de Vendas

Vivemos em um mundo globalizado. Do ponto de vista econômico, a maior conseqüência dessa globalização para as empresas tem sido o grande aumento da competição. A concorrência entre as empresas esta cada vez mais acirrada, isso é, dura, forte – Vivemos uma guerra comercial.

A concorrência também é crescente, cada dia que passa, a competição aumenta, surge novos competidores no mercado, novas empresas oferecendo a mesma categoria de produtos ou serviços. Os produtos estão cada vez mais parecidos, são fáceis de copiar. Uma empresa lança um produto novo, rapidamente a concorrência lança um similar no mercado, Um termo muito usado hoje é comodites.

Comodites são produtos que pertencem à mesma categoria, que possuem o mesmo valor agregado e qualidade e que se situam dentro de uma mesma média de preço.

Vejamos um exemplo: Um cliente que possui quarenta mil reais e está disposto a investir e realizar o sonho de seu veículo novo, quantas opções de modelos e veículos irá encontrar no mercado? Com certeza será um número muito grande. Também podemos afirmar que esses modelos similares possuem qualidade, com preços também muito parecidos e formas de pagamento atraentes e especiais.

Então temos que nos perguntar:

  • ®      Por quem o cliente irá se decidir?
  • ®      Por qual marca e em que concessionária ira realizar o sonho do veículo novo?
  • ®      Porque ele estaria disposto a comprar de uma determinada empresa  e não em seus concorrentes?
  • ®      Que ações hoje são efetivamente capazes de diferenciar uma empresa?
  • ®      O que pode garantir a uma empresa sua identidade?
  • ®      Qual seria a estratégia mais difícil de copiar?

A resposta é

Serviços e Atendimento

Um fantástico serviço e atendimento prestado ao cliente é a única forma de diferenciar nossa empresa da “mesmice” dos produtos, modelos, preços.

 O profissional de vendas:

Diante desse ambiente de negócios o profissional de vendas passa a ser o principal diferencial das empresas. O profissional de vendas tanto pode agregar diferenciais estratégicos ao negócio, como também pode nada agregar de positivo dependendo do foco em que situa o seu trabalho e sua atividade de vendas. Podemos entender vendas como uma atividade ou profissão exercida por qualquer um, que esta quebrando o galho e “ganhando um dinheirinho”.

Esse tipo de entendimento (a partir desse modelo mental negativo) também nos permite concluir que se pode improvisar no dia-a-dia de vendas, pois não vamos permanecer nessa atividade por muito tempo – A improvisação leva a falta de preparo o que cria a falsa crença do sucesso e produtividade em vendas estar relacionado à sorte – Em conseqüência o cliente desenvolve uma percepção muito negativa do profissional de vendas, do produto e da empresa onde esta tentando realizar o negócio.

Podemos inversamente a construção negativa acima, reaprender e partir de um modelo positivo dessa função e de sua importância:

Vendas é uma atividade que obriga ao conhecimento de várias tecnologias – que é competência fundamental para o desenvolvimento profissional e plano de carreira – que nossa produtividade esta diretamente relacionada à nossa competência técnica e comportamental, o que nos coloca diante dos clientes como um consultor em decisão.

Flávio Soares