Falando do Varejo entrevista nosso consultor - Flávio Soares:

FALANDO DE VAREJO (FV):

Apesar dessa crise ainda não ter sido detectada em muitos setores do varejo, existe um temor geral dos consumidores e dos vendedores sobre os efeitos que essa crise ainda poderia trazer para o varejo. Qual a palavra chave para motivar uma equipe em uma época de incertezas ?

Flávio Soares:

Caio, acredito que em momentos de crise se diferenciam os verdadeiros profissionais de vendas daqueles que estão na profissão sem muita motivação e identificação, apenas quebrando um galho e tirando pedidos. Existe uma diferença muito grande entre vender e tirar pedido... Quando cai a demanda imediatamente cai o fluxo no varejo... Com fluxo baixo é preciso aumentar a conversão, isso é , aproveitar cada cliente que entra na loja... Tem vendedor que só vende promoção... que só vende o mais barato... que não constroe sua carteira de clientes... qua não possui compreensão e conhecimento de técnicas de vendas. Para esse tipo de vendedor a crise será um grande perigo... ou talvez aoportunidade de rever o proparo profissional. A palavra chave para tempos de crise deve ser "conversão", aproveitamento maximo das aportunidades e de cada cliente que entra na loja e isso tem relação direta com a qualidade de atendimento.

Falando do Varejo (FV):

Como teoria, sempre é dito que o bom vendedor é aquele que atende bem, criando simpatia com o vendedor, entretanto, como resultado de vendas, normalmente são aqueles que não se preocupam com o atendimento, e sim, com a quantidade de pessoas que está sendo atendida, é que costuma apresentar os melhores resultados. Na sua opinião, qual o modelo de atendimento ideal ?

Flávio Soares:

Sim Caio, obviamente o vendedor que aborda mais clientes vende mais mesmo... a abordagem é a condição básica da venda... Prá vender tem que abordar.O Problema é o vendedor que só vai na quantidade... que depende apenas do fluxo e da loja cheia... A abordagem é apenas uma das etapas que o profissional de vendas sabe fazer com qualidade, tem ainda que pesquisar o cliente, oferecer uma demonstração envolvente, contornar as objeções , negociar, fechar a venda e principalmente fidelizar o cliente, montar uma carteira.O vendedor que depende da quantidade acaba prejudicando o negócio... pois se atender errado vai jogar muitos clientes pra fora da loja e prá concorrência... ele dá prejuizo em dobro, tirando a oportunidade de um melhor vendedor, que tenha mais tecnica, atender o cliente.Na prática... no dia a dia das lojas existe por parte de um grande número de vendedores a dificuldade até para abordar o cliente .. ai aquele que apenas aborda é confundido com campeão de vendas.

Falando do Varejo (FV):

O que significa um bom atendimento em sua visão ?

Flávio Soares:

Começa com sorriso no rosto, motivação, alegria e vontade infinita de realizar o negócio. Tem "gente que não gosta de gente", não tem o perfil voltado ao contato e a comunicação... Ai vendas não é a profissão mais adequada.Agora, dentro do perfil adequado é necessário muita técnica de vendas, método de trabalho, conhecimento do produto e treinamento contínuo.É importante mesmo a gente sair da subjetividade da definição "bom atendimento"Vender não tem nada a ver com sorte, fluxo, ter o melhor produto, o melhor preço... estar no melhor ponto!Se uma empresa tivesse tudo isso não precisaria de vendedor... o produto venderia sozinho.Bom atendimento significa criar relacionamento.... vender várias vezes para o mesmo cliente... estamos na era dos relacionamentos, da globalização, do network.Técnica de vendas aliada a um perfil voltado a comunicação mais uma vontade imensa de ganhar dinheiro controem um vendedor que possui um "bom atendimento"

Falando do Varejo (FV):

Na sua opinião, qual o melhor tipo de remuneração para um grupo de vendas: fixo ou comissionado ?

Flávio Soares:

Caio, quanto a esse ponto sou bastante radical... No meu entendimento sem comissão não existe a possibilidade da existência da profissão do vendedor... sem comissão o vendedor vira atendente... perde a motivação...encosta.Vendedor tem que ganhar por comissão e ainda ser muito bem comissionado é uma profissão especial.Já prestei consultoria para empresas que não gostavam de remunerar bem o vendedor... Todo mundo ganhava bem menos ele... Sem vendedor não há negócios... sem negócios não a dinheiro e sem dinheiro não há empresa. Remunerar mal o vendedor é um erro estratégico infelismente ainda muito praticado hoje em dia.

Falando do Varejo(FV):

Conte um pouco sobre o processo de avaliação da Alta Perfomance.

Flávio Soares:

A Alta Performance começa seu trabalho de consultoria que é totalmente voltado para resultados práticos e financeiros, realizando uma série de avaliações no formato de cliente oculto.Visitamos todas as lojas da empresa-cliente onde um consultor especializado se passa por cliente, gravando todos os atendimentos que foram oferecidos a ele. (Essa gravação é em formato de DVD com som e imagem).Um relatório minuncioso é elaborado a partir da realiação do cliente oculto.Esse relatório é apresentado e discutido com a diretoria da empresa-cliente com o objetivo de identificar oportunidades de negócios e vendas que estão sendo disperdiçadas no dia a dia pelas equipes de vendas.Após isso iniciam-se conforme cronograma as ações corretivas e de treinamento contínuo das equipes.Os resultados numéricos e financeiros são acompanhados pois são eles que vão evidenciar a melhora ou não do atendimento.Novos clientes ocultos são também realizados e é implantado um plano de incentivo e motivação voltado a qualidade do atendimento.Melhorar os resultados de vendas em 20% não tem sido mais surpresa em em nossos trabalhos, pois muitas oportunidades reais de negócios são disperdiçadas no dia a dia do varejo em virtude da falta de qualidade e preparo das equipes de vendas.

Flávio Soares é psicologo, pós graduado em planejamento estratégico e qualidade total.Sócio consultor da Alta Performance - Soluções em vendas - Consultoria especializada na implantação de programas de desenvolvimento contínuo de equipes de vendas.

Quem esta comprando no Brasil

A nova realidade de vendas...

Veja, a seguir, quatro perigos que o momento atual pode trazer para seus negócios e como evitá-los De um lado, 56% dos brasileiros acreditam que o País será atingido pela crise mundial e 46% que ela afetará, de alguma forma, seus planos para 2009. Por outro, 72% pensam em gastar qualquer dinheiro extra que aparecer. Apenas uma minoria imagina guardá-lo para fazer uma “poupancinha”.

Essa relação estranha com o dinheiro está no estudo A crise econômica mundial e as perspectivas para 2009, elaborado pelo instituto de pesquisas TNS InterScience. Não diminuiremos nossas compras de fim de ano, vamos ter menos dinheiro disponível em 2009, mas continuaremos a gastá-lo – só que com muito mais cuidado. A fase em que os clientes compravam e não tínhamos dificuldade em vender acabou. Agora, deve-se lutar para mantê-los, principalmente aqueles que realmente importam, os que compram com regularidade.

Também é um desafio manter os melhores vendedores na empresa: em épocas de pouco movimento, eles costumam ser assediados por concorrentes, pois são uns dos poucos componentes (e também, no grande esquema das coisas, provavelmente o mais barato) que podem mudar os rumos de uma meta de vendas. Dinheiro no bolso – Vários analistas temem que o Brasil siga o mesmo exemplo dos Estados Unidos e extrapole sua capacidade de crédito. Assim, a crise desencadeada pelo excesso de hipotecas lá seria o prenúncio de uma crise surgida pela demasia de financiamento de carros aqui. No entanto, há algumas diferenças fundamentais: » Nos Estados Unidos, a taxa de juros para as hipotecas era de 1%, o que, para todos os efeitos, é dinheiro de graça. A nossa alta taxa de juros, se em muitas situações atrapalha (e muito), funciona como desestímulo a pegar dinheiro emprestado. » Não existe uma máquina montada para se beneficiar dos empréstimos. Nos Estados Unidos, a compra e venda de papéis e investimentos baseados em hipotecas era um investimento procurado, tanto que os bancos preferiam que seus clientes renegociassem as dívidas, em vez de saldá-las, pois uma hipoteca paga não geraria mais ciranda financeira. Além disso, há o fator poupança. Enquanto a poupança interna dos Estados Unidos estava extremamente baixa, por aqui o governo recheou os cofres com dinheiro que sobrou durante os anos de vacas gordas, e o melhor: os brasileiros estão aprendendo a fazer o mesmo. Segundo uma pesquisa da Latin Panel, 25% dos brasileiros têm o hábito de poupar. Se você procurar bem, vai encontrar colchões que rendem mais que a poupança, mas, mesmo assim, só a Caixa Econômica Federal atingiu 90 bilhões de reais em poupanças em 2008.

Vendedores, atenção:

Das pessoas que poupam, a maioria o faz para reformar a casa ou comprar um imóvel. Se você atua nessa área, pode ser uma boa ideia falar com bancos e corretoras para trocarem prospects. Segundo a TNS InterScience, para 51% dos brasileiros, a meta de 2009 é tentar diminuir as dívidas. Se por um lado isso dá solidez à economia, de outro diminui ainda mais a quantidade de dinheiro que será gasto pelos clientes. Apenas pouco menos da metade das classes C e D, maiores responsáveis pelo aumento dos empréstimos no Brasil, sente que está se endividando mais. Ainda assim, apenas 6% da renda familiar são comprometidos com esse pagamento (veja o gráfico).
As classes C e D, considerando 2005 em relação a 2002

Estão menos endividados - 34%
Igual - 21%
Estão mais endividados - 45%

Fonte: TNS InterScience

Vamos passar por um período difícil na economia, mas isso é tão ruim assim? José Roberto Martins, fundador da GlobalBrands e professor de branding da FAAP/SP, coloca as coisas em perspectiva: “Estou otimista, porque só vai ficar gente boa. Toda crise depura o mercado, fazendo com que só os bons sobrevivam. Os maus são comprados, substituídos ou extinguem-se.

Eu não acho que o momento é o fim do mundo. O contexto que temos hoje é muito diferente das associações feitas com a década de 30. Atualmente, o ambiente é muito mais propício a soluções que foi no passado”.Além das soluções que estão a nossa disposição, o próprio público não está convencido de quem será atingido fortemente pela crise. Apenas uma minoria imagina que perderá poder de compra neste ano.

Veja a tabela:
Expectativa sobre o poder de compra em 2009
Acha que o poder de compra será bem maior que em 2008 - 11%
Desses 26% otimistas:
17% estão na classe A
33% na classe B
26% na classe C
21% na classe D
Acha que o poder de compra será maior que em 2008 - 15%
Acha que seu poder de compra será igual ao de 2008 - 43%
Acha que seu poder de compra será menor - 26%
31% estão pessimistas
Acha que seu poder de compra será muito menor - 5%

Fonte:TNS InterScience

Percebe-se, então, ao contrário do que os mais alarmistas podem pensar, uma situação equilibrada. Resta à equipe de vendas ir atrás de todo esse pessoal que, no mínimo, acha que vai gastar tanto quanto no ano passado. São 69% da população à sua espera. Veja, a seguir, as quatro principais ameaças e como assegurar que sua empresa sobreviva e cresça nesse período:

1. Comunicação

José Roberto diz que, nessa época, a comunicação deve ser diferente. As empresas têm de mostrar que entendem o que o cliente está passando. “Isso parece óbvio à primeira vista, mas quando não há um clima de crise como esse, elas comunicam suas marcas baseadas em atributos emocionais dela: ‘Vai te deixar mais feliz, mais alegre’. No entanto, em tempos de crise, as pessoas são mais pragmáticas, ou seja, estão mais interessadas nos benefícios que a possível compra vai trazer para a vida delas. Eu acho que este é o primeiro cuidado: as companhias devem fazer uma comunicação baseada nos benefícios que suas marcas podem trazer para os consumidores”, diz. Alexandre Simioni, gerente de trademarketig do Moinho Paulista, acrescenta que é importante manter uma comunicação de duas mãos com os clientes: “Dois de nossos lançamentos, o bolo de aipim (mandioca, macaxeira) reformulado e o Nita Cake, foram feitos a pedido de nossos consumidores”. O consultor Bruno Krug diz que, nessa comunicação mais aberta, o pior que um vendedor pode fazer é fingir interesse pelos clientes. “É preciso realmente se importar com os consumidores, querendo o bem, sucesso e desenvolvimento deles. Lembre-se de que isso tudo deve estar refletido em todas as ações e produtos. A simpatia e cordialidade da telefonista, disposição e agilidade do atendente, interesse e respeito do gerente, bem como pode estar refletido no e-mail, embalagem do produto, atenção em datas especiais e surpresas quando fazemos coisas que os clientes não esperam de nós, surpreendendo-os positivamente – isso é trabalhar para merecer a fidelidade dos consumidores”, afirma.

2. Onde anunciar

Segundo uma pesquisa da TNS InterScience, as mídias que mais afetam o cliente são (resposta múltipla):
Folhetos entregues em casa - 85%
Propagandas na TV - 54%
Folhetos na própria loja - 10%
Folhetos/encartes de jornais - 2%
Propagandas nas rádios - 1%
Outros - 3%

Fonte: TNS InterScience

Parte do sucesso dos folhetos entregues em domicílio ocorre porque eles ajudam a criar um sentido de comunidade: o cliente vê uma loja ou prestador de serviço interessado em se comunicar com ele e, via de regra, está perto de sua casa. Ainda, segundo a TNS, 39% das pessoas que veem o folheto entregue em suas casas vão até aquelas lojas. Essa proximidade com o cliente é parte do sucesso da Natura, que está presente nas residências de seus consumidores não apenas com o catálogo, mas também com suas vendedoras/consultoras.Luis Bueno, gerente-geral da marca na região sul, explica que, assim, a empresa investe no potencial dos indivíduos e na força das relações: “A consultora é o principal elo da Natura com o consumidor final. Fazemos, continuamente, importantes investimentos nesse relacionamento para mantê-las envolvidas e parte integrante de nossa comunidade, porque sempre acreditamos nas vantagens dessa relação”. Isso fez com que, nos últimos quatro anos, a Natura dobrasse de tamanho e assumisse a liderança do setor de cosméticos e venda direta do Brasil. “Hoje, temos 5,9 mil colaboradores e 718 mil consultoras nos mercados em que atuamos – 632 mil no Brasil e 86 mil no exterior. Há dez anos, a Natura já havia sido reconhecida como a empresa do ano e a melhor companhia do setor de higiene, limpeza e cosméticos pelo Guia exame melhores e maiores e considerada pela publicação As empresas mais admiradas no Brasil, da revista Carta capital e TNS InterScience, como a organização mais admirada do setor”. A proximidade, assim, é de importância capital para o relacionamento com clientes em tempos difíceis. Alexandre diz que o Moinho Paulista faz isso através de um reforço nos pontos-de-venda, lembrando que as classes C e D estão cada vez mais exigentes: “Promovemos ações de experimentação e investimos na prestação de serviço nos pontos-de-venda”. Tempos difíceis não devem ser desculpa para dar descontos e fazer promoções, como lembra José Roberto: “Acho que a empresa tem de partir para uma ação de marketing de guerrilha. Muitas cometem o erro de trabalhar apenas focadas em custo e acabam se descapitalizando, ou seja, perdendo capital de giro graças às promoções e descontos”.

3. Fidelização

Com menos dinheiro à disposição, é natural que, em tempos difíceis, a competição se torne mais acirrada. Clientes são disputados através de ofertas cada vez mais vantajosas, caindo-se em uma guerra de preços que, a médio prazo, acaba por afundar várias companhias do setor. O consultor Fábio Violin diz que, primeiramente, deve-se perceber onde está o verdadeiro problema: “Descubra se essa diminuição foi causada pela própria empresa, concorrente, se houve encolhimento do mercado ou por um desinteresse do cliente, causado por uma alteração em sua preferência. O fato é que, para quase tudo, há uma explicação. Então, o importante não é sair correndo para lançar novas promoções, produtos ou qualquer outra ação de estímulo às compras”. Bruno Krug lembra que devemos ficar de olho também na concorrência, que não fica parada, principalmente em tempos difíceis. “O que podemos e devemos fazer é realizar contato constante com os clientes, mantendo uma relação positiva de cordialidade, ajuda e troca de informações de tal forma que eles mesmos nos orientem e alertem sobre as mudanças e melhorias dos concorrentes. Além disso, estarmos sempre nos aprimorando é fundamental, pois isso nos leva a uma melhor prestação de serviços e a produtos mais inovadores ou melhores, oferecendo mais benefícios que os concorrentes”, aconselha. Fábio Violin lembra que, para evitar essa situação, deve-se ser proativo: “Na segunda-feira, dê algo diferente ao cliente, aproveite o entusiasmo e preferência que você tem durante a semana e lembre-se de que, na próxima segunda-feira, terá a obrigação de entregar algo novo, pois quase tudo na vida pode ser copiado e vendido mais barato. Essa pequena metáfora é para ilustrar a necessidade da constante busca pelo elemento surpresa”. Essa surpresa pode ser uma promoção, mas também uma das muitas medidas que não custam dinheiro algum: uma dica para vender mais, uma aproximação de dois de seus clientes que podem fazer negócios juntos e ganhar com isso, etc.

4. Público interno

Em períodos difíceis, a comunicação interna é fundamental. Notícias ruins podem desestimular a equipe de vendas, porém esconder a verdade, tentar “dourar a pílula” pode ter um efeito ainda pior: além de desestimular, o grupo perde a confiança nos líderes. O consultor Fábio Violin diz que as empresas devem pautar-se pela realidade: “Otimismo ou pessimismo exagerados causam sempre agitação, porém a história mostra que períodos tanto bons quanto ruins passam. Dessa forma, quando a situação estiver mais crítica, seja franco, mas não use um tom derrotista, e sim animador, no sentido de partir com mais força e vontade na busca de caminhos alternativos para vencer a onda ruim. Desanimar, aqui, significaria entregar os pontos. Então, seja transparente. Aja com franqueza e mostre que, apesar de o caminho ser difícil, ainda assim é possível sustentar uma situação de trabalho produtivo na busca por sair da situação indesejável”. A seguir, Violin lista alguns passos fundamentais para manter seu pessoal incentivado: » Dê voz ao colaborador. Crie, com ele, novas estratégias de atuação. » Na segunda-feira, reúna-se com o grupo para um café-da-manhã na empresa e definam, em conjunto, os desafios do restante da semana. Na sexta-feira, faça um café da tarde e apresente os resultados. » Nunca faça ameaças do tipo: “O mercado não está comprador, vamos ter de demitir”, “Há muita gente de olho no seu emprego”, etc. Em momentos difíceis, é preciso fortalecer o grupo. » Faça as pessoas que trabalham com você, na sexta-feira, saírem com os olhos brilhando – isso fará com que elas trabalhem melhor na segunda-feira. O consultor Carlos Alberto Borgneth afirma que é hora de fazer uma análise clara da situação: “Deve-se estudar os prováveis cenários que ocorrerão em curto e médio prazos, desenhar, em conjunto, um programa de ações e mãos à obra! Essa é mais uma das depurações de mercado. É nessa fase que a gente separa os homens dos meninos”. Essa é a opinião também da Natura. Luis Bueno diz que a empresa considera as consultoras e consultores seus primeiros consumidores. “É por meio deles que nossos produtos chegam às mãos dos clientes, com os quais incentivamos que estabeleçam relações de qualidade, baseadas no entendimento e atendimento às necessidades deles”. Para isso, faz parte da atividade da consultoria o conhecimento, utilização e vivência dos benefícios dos produtos Natura antes de oferecê-los a parentes, amigos e conhecidos. “Estimulamos o desenvolvimento pessoal, material e profissional de nossas consultoras e consultores e os encorajamos a se tornarem agentes de transformação, contribuindo para a disseminação do conceito ‘bem estar bem’”, comenta Carlos. Cláudio Miccieli, diretor-executivo da rede de fast-food Giraffas, explica que a reciclagem permanente da equipe é importante: “A nossa rede sempre desenvolve uma série de treinamentos, tanto operacionais quanto de reciclagem ou motivacionais, para as mais diferentes equipes de vendas”. E, como a melhor motivação é o exemplo, o Giraffas mantém seus planos para 2009. “Continuaremos nossa política de lançamentos de produtos em todas as trocas de cardápio, que acontecem nos meses de maio e novembro, e a de expansão em todas as regiões do País. Temos a expectativa de encerrar este ano com 80 unidades a mais das que temos hoje”, conta Cláudio Miccieli. E ele não está sozinho nessa opinião. Por todo o Brasil, há empresários e vendedores dispostos a continuar fazendo o melhor por si próprios e pelos clientes, superar as dificuldades, crescer e lutar. No fim, muito da escolha é sua: chorar ou vender lenços? Resumo» Lembre-se de que 69% da população acha que vai ter, no mínimo, tanto dinheiro para gastar em 2009 quanto tinha em 2008. Portanto, encontre-os. » Sua comunicação deve estar ainda mais focada no cliente, no que ele está passando, o que deseja e em suas dificuldades. » Ouça o consumidor e faça algo a respeito do que ouviu. » Sua comunicação deve passar a ideia de proximidade para o cliente. » Se trabalha com o consumidor final, cuide de seu ponto-de-venda. Caso seja business to business, apoie o varejista final – esses são pontos onde se perdem e ganham muitas vendas. » Surpreenda o cliente. » Cuide de seu público interno. Dê a eles a segurança e treinamento necessários para que continuem vendendo sem medo de crises ou desempregos.

Matéria de capa - Revista Venda Mais.

Crise - A Hora da grande virada em vendas

Crise - a hora da grande virada em vendas

 

Na crise, só sofre quem vive de ilusão. Em vendas, são as empresas que pararam de investir na qualificação de suas equipes. As organizações que diminuíram seus custos de vendas demitindo profissionais e baixando remunerações. Executivos que preferiram a zona de conforto de vender muito para poucos clientes e desprezaram o relacionamento com micros, pequenos e médios revendedores.

 

Ganha quem já vinha sólido antes. Em vendas, eram os que buscavam ampliação de suas bases de clientes, segmentaram e aumentaram suas forças comerciais, não pouparam esforços para criar novos canais de distribuição e relacionamento e souberam selecionar e escolher os clientes sustentáveis para estabelecer e ampliar parcerias.

 

Antes do baque – Fiz muitas palestras nos períodos de “vacas gordas”, com a demanda maior que a oferta. Nelas, eu alertava: “Cuidado! Administrar o excesso de oferta parece fácil quando há mais cliente que mercadoria para entregar e o preço está na mão do vendedor. No entanto, a vida dá voltas. É o momento para nos prepararmos para a hora das vacas magras!”.

 

É a hora para os capazes venderem mais e crescerem, além de tomarem clientes e mercados de concorrentes. É o momento de quem não só tem departamentos de cobrança como também áreas de recuperação de clientes aumentar a participação de mercado. Assistiremos ao surgimento de trabalhos de precisão, planos de vendas detalhados, fundamentados em banco de dados, criação de grandes equipes de vendas (ao contrário de equipes de vendas grandes) e aparecimento de novos líderes – 2009 é o ano da grande virada para as equipes de venda.

 

O quadro completo – Crises revelam que as áreas comerciais das organizações são o seu mais importante ativo. Vendedores estabelecem vínculos com o mundo externo e com o trabalho suado de ampliação de suas carteiras, diluição de riscos e dependências comerciais. Na nova sociedade, eles irrigam as empresas, internalizando as necessidades, desejos e sonhos de clientes, vendendo “para dentro” o que se deseja “lá fora”. O papel dos vendedores é realizar negócios utilizando a arte do relacionamento humano ético, coordenando os recursos internos da companhia para a satisfação de clientes, acionistas, demais colaboradores e de si mesmos.

 

Matéria da Revista Venda mais..

Por J.L.Tejon

 

Métodos de vendas

O que são métodos de vendas:

Apesar de não ser uma tecnologia recente, os métodos de vendas configuram-se como as ferramentas mais eficazes na formação e treinamento de vendedores, pois proporcionam aos mesmos, três oportunidades básicas:

1. Controlar
   
2. Corrigir
   
3. Ajustar
   

Controlar a forma com que atendemos o cliente e pensar estrategicamente na negociação que estamos conduzindo;

Identificar e corrigir os comportamentos que não foram adequados em um atendimento específico;

Ajustar o formato de negociação para que no próximo atendimento possamos de maneira mais eficaz fechar a venda.

Controlar, corrigir e ajustar é à base do desenvolvimento de metodologias de qualidade total e desenvolvimento contínuo

Metodologias conhecidas:

Muitos são os métodos de vendas conhecidos no mercado de formação e especialização de vendedores hoje:

Blake e Mouton já na década de 70 desenvolveram a teoria que denominaram Grid de Vendas, relacionando o foco que o vendedor dá a necessidade de realizar a venda e como lida com o atendimento das necessidades desse mesmo cliente.

A partir daí o desenvolvimento de metodologias aplicadas a vendas parece não ter parado mais.

É muito conhecido o método Oito passos da venda, tão conhecido e divulgado atualmente que fica até difícil identificar quem foi seu criador e primeiro a utilizá-lo como ferramenta de produtividade em vendas.

Devemos citar também o método APONTE desenvolvido originariamente pelo economista e consultor M.Lisboa. A metodologia APONTE como outras demais metodologias têm sido aplicadas com muito sucesso em grandes redes de varejo da atualidade.

Pessoalmente pude participar de implantação de projetos de desenvolvimento de metodologias em vendas junto a corporações como Lojas Cem*, Casas Bahia, Ricardo Eletro, Abradif- Ford, Grupo SHC- Citroën** entre outros tendo testemunhado uma melhora significativa de resultados em vendas diretas, resultados que inclusive foram mensurados não dentro de um método científico, mas de maneira objetiva e visível, atestando resultados muito superiores.

O vendedor que faz uso de metodologia chegará ao topo mais rapidamente e com maior segurança. Você pode até conhecer algum vendedor que tenha uma performance arrojada em vendas sem recorrer ao uso de método, mas, seguramente isso não acontece sempre. Além disso, o profissional que trabalha com método de vendas será sempre mais consistente e correrá muito menos risco de desagradar o cliente e perder o negócio.

Outras vantagens são o melhor aproveitamento do tempo e a prevenção do desperdício de energias e recursos, além de assegurar uma performance mais objetiva e efetiva durante o processo de venda "Os passos da abordagem e levantamento de necessidades permitem criar empatia e definir um foco para a venda. A proposta de valor e a negociação viabilizam a operação comercial e preparam o terreno para o fechamento. A pós-venda ajuda a manter o relacionamento e prepara o terreno para novos negócios.

O vendedor que não utiliza um método de vendas só conhece as ações executadas nas extremidades do processo, ou seja, na prospecção e na tentativa de fechamento. Nos eventos intermediários, ele não tem noção situacional, já que nessas etapas ele é mais falante que ouvinte.

É aí que reside a grande desvantagem e onde se iniciam os problemas do vendedor que não faz a venda através da análise do processo.

O importante em meu entender é que na utilização de metodologias, os fatores de sucesso e performance diferenciadas em vendas sejam levantados e contemplem cada etapa da venda. Essas etapas são genéricas e aparecem em qualquer negociação e não necessitam de títulos ou formatos específicos.

Etapas genéricas das vendas e negociações que podem ser desenvolvidas e “enxertadas” com muita técnica e estratégias:

1. Contato e Abordagem – Toda a venda e negociação começam ai.
   
2. Sondagem e pesquisa – Bases para criação de valores.
   
3. Demonstração do produto – Criação de valores específicos a cada negociação.
   
4. Negociação – hora de contornar objeções e manter margens e lucratividade.
   
5. Fechamento – hora de conquistar o pedido.
   
6. Fidelização – Continuar vendendo sempre para esse mesmo cliente.
   

*Lojas Cem: Resultados declarados pela diretoria de 20% de aumento das vendas corporativas utilizando-se métodos de vendas.

**Citroën – Grupo SHC: vendedores treinados em metodologia produzem 50% a mais em relação a vendedores que vendem sem método.

Flávio Soares

O vendedor do futuro

Há algum tempo, o cenário do mercado de vendas era bem diferente deste que conhecemos hoje. Antigamente o cliente não possuía informações sobre os produtos, havia poucas opções de escolha e ele não tinha consciência dos seus direitos. O cliente era tratado apenas como “mais um” e em alguns casos era um “mal necessário”. Hoje, já existe a consciência dos direitos do consumidor, e isso faz com que ele exija e tenha opções de produtos e serviços diferenciadas. 

No passado, devido à elevada demanda e baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. Não existia preocupação com a concorrência direta ou indireta e tampouco se faziam planejamentos estratégicos que projetassem a empresa a curto e médio prazo. A área de marketing com o desafio de planejar, delinear e integrar, não existia. Era mero setor de propaganda, sendo necessária apenas criatividade por parte dos seus profissionais. 

Hoje, as empresas devem estudar e conhecer profundamente a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos e fugindo das commodities. Elas devem descobrir os pontos fracos e fortes da concorrência e, de posse dessas informações, traçar suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas. 

O que se exigirá do vendedor no futuro é muito mais que conhecer o produto, espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele – valor não é o que o produto oferece, e sim o que o cliente percebe dele, esse é o novo mundo, o das percepções. Além disso, o vendedor deve ter elevada iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização. 

No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteira de clientes, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: certificações necessárias para atender determinado mercado, gestão de estoque, gestão ambiental, responsabilidade social, entre outros fatores que podem influenciar direta ou indiretamente no valor percebido pelo cliente em seu produto.

E para conhecer cada vez mais o produto da sua venda, a empresa deve investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Para motivar seus profissionais de vendas, ela pode utilizar diversos recursos, inclusive a palestra – mas não aquela proferida por gurus hilariantes, e sim por profissionais comprometidos com a qualidade do conteúdo – pois a palestra tem o papel de provocar, de estimular os profissionais a repensarem a forma e conteúdo do trabalho, de fazê-los avaliar as necessidades de mudanças adaptando-se aos novos tempos. 

A motivação deste gestor de vendas propiciará a busca incessante por novas oportunidades de negócios. Como disse Einstein: “Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”.

A avaliação desse profissional também deverá ser diferenciada. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também resultados, como: a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade, venda de soluções completas ou integração de mais produtos aos que já se vendia a um determinado cliente, efetividade, entre outros. 

A empresa do futuro deverá ter o foco do cliente, e não no cliente, e o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais: o exato perfil do produto que comercializa, deixando de ser um simples tirador de pedidos para ser um gestor da unidade de negócio sob sua responsabilidade e um consultor amplo e interessado para atender o cliente. Mas esse futuro do qual venho falando, é hoje, agora, é preciso começar já.

Autor: Cláudio Tomanini - Flöter&Schauff

 

O vendedor de palavras - histórias sobre vendedores

Histórias sobre vendedores

O vendedor de palavras - Fábio Reynol - http://diariodatribo.blogspot.com/

Ouviu dizer que o Brasil sofria de uma grave falta de palavras. Em um programa de TV, viu uma escritora lamentando que não se liam livros nesta terra, por isso as palavras estavam em falta na praça. O mal tinha até nome de batismo, como qualquer doença grande, "indigência lexical". Comerciante de tino que era, não perdeu tempo em ter uma idéia fantástica. Pegou dicionário, mesa e cartolina e saiu ao mercado cavar espaço entre os camelôs. 
Entre uma banca de relógios e outra de lingerie instalou a sua: uma mesa, o dicionário e a cartolina na qual se lia: "Histriônico — apenas R$ 0,50!".  

Demorou quase quatro horas para que o primeiro de mais de cinqüenta curiosos parasse e perguntasse.  
 — O que o senhor está vendendo?
 — Palavras, meu senhor. A promoção do dia é histriônico a cinqüenta centavos como diz a placa.  
 — O senhor não pode vender palavras. Elas não são suas. Palavras são de todos.
 — O senhor sabe o significado de histriônico?
 — Não.
 — Então o senhor não a tem. Não vendo algo que as pessoas já têm ou coisas de que elas não precisem.  
 — Mas eu posso pegar essa palavra de graça no dicionário.
 — O senhor tem dicionário em casa?
 — Não. Mas eu poderia muito bem ir à biblioteca pública e consultar um.
 — O senhor estava indo à biblioteca?
 — Não. Na verdade, eu estou a caminho do supermercado.
 — Então veio ao lugar certo. O senhor está para comprar o feijão e a alface, pode muito bem levar para casa uma palavra por apenas cinqüenta centavos de real!  
 — Eu não vou usar essa palavra. Vou pagar para depois esquecê-la?
 — Se o senhor não comer a alface ela acaba apodrecendo na geladeira e terá de jogá-la fora e o feijão caruncha.  
 — O que pretende com isso? Vai ficar rico vendendo palavras?
 — O senhor conhece Nélida Piñon?
 — Não.
 — É uma escritora. Esta manhã, ela disse na televisão que o País sofre com a falta de palavras, pois os livros são muito pouco lidos por aqui.  
 — E por que o senhor não vende livros?
 — Justamente por isso. As pessoas não compram as palavras no atacado, portanto eu as vendo no varejo.  
 — E o que as pessoas vão fazer com as palavras? Palavras são palavras, não enchem barriga.  
 — A escritora também disse que cada palavra corresponde a um pensamento. Se temos poucas palavras, pensamos pouco. Se eu vender uma palavra por dia, trabalhando duzentos dias por ano, serão duzentos novos pensamentos cem por cento brasileiros. Isso sem contar os que furtam o meu produto. São como trombadinhas que saem correndo com os relógios do meu colega aqui do lado. Olhe aquela senhora com o carrinho de feira dobrando a esquina. Com aquela carinha de dona-de-casa ela nunca me enganou. Passou por aqui sorrateira. Olhou minha placa e deu um sorrisinho maroto se mordendo de curiosidade. Mas nem parou para perguntar. Eu tenho certeza de que ela tem um dicionário em casa. Assim que chegar lá, vai abri-lo e me roubar a carga. Suponho que para cada pessoa que se dispõe a comprar uma palavra, pelo menos cinco a roubarão. Então eu provocarei mil pensamentos novos em um ano de trabalho.  

— O senhor não acha muita pretensão? Pegar um...
 — Jactância.
 — Pegar um livro velho...
 — Alfarrábio.
 — O senhor me interrompe!
 — Profaço.
 — Está me enrolando, não é?
 — Tergiversando.
 — Quanta lenga-lenga...
 — Ambages.
 — Ambages?
 — Pode ser também evasivas.
 — Eu sou mesmo um banana para dar trela para gente como você!
 — Pusilânime.
 — O senhor é engraçadinho, não?
 — Finalmente chegamos: histriônico!
 — Adeus.
 — Ei! Vai embora sem pagar?
 — Tome seus cinqüenta centavos.
 — São três reais e cinqüenta.
 — Como é?
 — Pelas minhas contas, são oito palavras novas que eu acabei de entregar para o senhor. Só histriônico estava na promoção, mas como o senhor se mostrou interessado, faço todas pelo mesmo preço.  
 — Mas oito palavras seriam quatro reais, certo?
 — É que quem leva ambages ganha uma evasiva, entende?
 — Tem troco para cinco?

 

Desafios atuais para os profissionais de Vendas

Vivemos em um mundo globalizado. Do ponto de vista econômico, a maior conseqüência dessa globalização para as empresas tem sido o grande aumento da competição. A concorrência entre as empresas esta cada vez mais acirrada, isso é, dura, forte – Vivemos uma guerra comercial.

A concorrência também é crescente, cada dia que passa, a competição aumenta, surge novos competidores no mercado, novas empresas oferecendo a mesma categoria de produtos ou serviços. Os produtos estão cada vez mais parecidos, são fáceis de copiar. Uma empresa lança um produto novo, rapidamente a concorrência lança um similar no mercado, Um termo muito usado hoje é comodites.

Comodites são produtos que pertencem à mesma categoria, que possuem o mesmo valor agregado e qualidade e que se situam dentro de uma mesma média de preço.

Vejamos um exemplo: Um cliente que possui quarenta mil reais e está disposto a investir e realizar o sonho de seu veículo novo, quantas opções de modelos e veículos irá encontrar no mercado? Com certeza será um número muito grande. Também podemos afirmar que esses modelos similares possuem qualidade, com preços também muito parecidos e formas de pagamento atraentes e especiais.

Então temos que nos perguntar:

• ®      Por quem o cliente irá se decidir?
  
• ®      Por qual marca e em que concessionária ira realizar o sonho do veículo novo?
  
• ®      Porque ele estaria disposto a comprar de uma determinada empresa  e não em seus concorrentes?
  
• ®      Que ações hoje são efetivamente capazes de diferenciar uma empresa?
  
• ®      O que pode garantir a uma empresa sua identidade?
  
• ®      Qual seria a estratégia mais difícil de copiar?
  

A resposta é

Serviços e Atendimento

Um fantástico serviço e atendimento prestado ao cliente é a única forma de diferenciar nossa empresa da “mesmice” dos produtos, modelos, preços.

 O profissional de vendas:

Diante desse ambiente de negócios o profissional de vendas passa a ser o principal diferencial das empresas. O profissional de vendas tanto pode agregar diferenciais estratégicos ao negócio, como também pode nada agregar de positivo dependendo do foco em que situa o seu trabalho e sua atividade de vendas. Podemos entender vendas como uma atividade ou profissão exercida por qualquer um, que esta quebrando o galho e “ganhando um dinheirinho”.

Esse tipo de entendimento (a partir desse modelo mental negativo) também nos permite concluir que se pode improvisar no dia-a-dia de vendas, pois não vamos permanecer nessa atividade por muito tempo – A improvisação leva a falta de preparo o que cria a falsa crença do sucesso e produtividade em vendas estar relacionado à sorte – Em conseqüência o cliente desenvolve uma percepção muito negativa do profissional de vendas, do produto e da empresa onde esta tentando realizar o negócio.

Podemos inversamente a construção negativa acima, reaprender e partir de um modelo positivo dessa função e de sua importância:

Vendas é uma atividade que obriga ao conhecimento de várias tecnologias – que é competência fundamental para o desenvolvimento profissional e plano de carreira – que nossa produtividade esta diretamente relacionada à nossa competência técnica e comportamental, o que nos coloca diante dos clientes como um consultor em decisão.

Flávio Soares