Métodos de vendas

O que são métodos de vendas:

Apesar de não ser uma tecnologia recente, os métodos de vendas configuram-se como as ferramentas mais eficazes na formação e treinamento de vendedores, pois proporcionam aos mesmos, três oportunidades básicas:

1. Controlar
   
2. Corrigir
   
3. Ajustar
   

Controlar a forma com que atendemos o cliente e pensar estrategicamente na negociação que estamos conduzindo;

Identificar e corrigir os comportamentos que não foram adequados em um atendimento específico;

Ajustar o formato de negociação para que no próximo atendimento possamos de maneira mais eficaz fechar a venda.

Controlar, corrigir e ajustar é à base do desenvolvimento de metodologias de qualidade total e desenvolvimento contínuo

Metodologias conhecidas:

Muitos são os métodos de vendas conhecidos no mercado de formação e especialização de vendedores hoje:

Blake e Mouton já na década de 70 desenvolveram a teoria que denominaram Grid de Vendas, relacionando o foco que o vendedor dá a necessidade de realizar a venda e como lida com o atendimento das necessidades desse mesmo cliente.

A partir daí o desenvolvimento de metodologias aplicadas a vendas parece não ter parado mais.

É muito conhecido o método Oito passos da venda, tão conhecido e divulgado atualmente que fica até difícil identificar quem foi seu criador e primeiro a utilizá-lo como ferramenta de produtividade em vendas.

Devemos citar também o método APONTE desenvolvido originariamente pelo economista e consultor M.Lisboa. A metodologia APONTE como outras demais metodologias têm sido aplicadas com muito sucesso em grandes redes de varejo da atualidade.

Pessoalmente pude participar de implantação de projetos de desenvolvimento de metodologias em vendas junto a corporações como Lojas Cem*, Casas Bahia, Ricardo Eletro, Abradif- Ford, Grupo SHC- Citroën** entre outros tendo testemunhado uma melhora significativa de resultados em vendas diretas, resultados que inclusive foram mensurados não dentro de um método científico, mas de maneira objetiva e visível, atestando resultados muito superiores.

O vendedor que faz uso de metodologia chegará ao topo mais rapidamente e com maior segurança. Você pode até conhecer algum vendedor que tenha uma performance arrojada em vendas sem recorrer ao uso de método, mas, seguramente isso não acontece sempre. Além disso, o profissional que trabalha com método de vendas será sempre mais consistente e correrá muito menos risco de desagradar o cliente e perder o negócio.

Outras vantagens são o melhor aproveitamento do tempo e a prevenção do desperdício de energias e recursos, além de assegurar uma performance mais objetiva e efetiva durante o processo de venda "Os passos da abordagem e levantamento de necessidades permitem criar empatia e definir um foco para a venda. A proposta de valor e a negociação viabilizam a operação comercial e preparam o terreno para o fechamento. A pós-venda ajuda a manter o relacionamento e prepara o terreno para novos negócios.

O vendedor que não utiliza um método de vendas só conhece as ações executadas nas extremidades do processo, ou seja, na prospecção e na tentativa de fechamento. Nos eventos intermediários, ele não tem noção situacional, já que nessas etapas ele é mais falante que ouvinte.

É aí que reside a grande desvantagem e onde se iniciam os problemas do vendedor que não faz a venda através da análise do processo.

O importante em meu entender é que na utilização de metodologias, os fatores de sucesso e performance diferenciadas em vendas sejam levantados e contemplem cada etapa da venda. Essas etapas são genéricas e aparecem em qualquer negociação e não necessitam de títulos ou formatos específicos.

Etapas genéricas das vendas e negociações que podem ser desenvolvidas e “enxertadas” com muita técnica e estratégias:

1. Contato e Abordagem – Toda a venda e negociação começam ai.
   
2. Sondagem e pesquisa – Bases para criação de valores.
   
3. Demonstração do produto – Criação de valores específicos a cada negociação.
   
4. Negociação – hora de contornar objeções e manter margens e lucratividade.
   
5. Fechamento – hora de conquistar o pedido.
   
6. Fidelização – Continuar vendendo sempre para esse mesmo cliente.
   

*Lojas Cem: Resultados declarados pela diretoria de 20% de aumento das vendas corporativas utilizando-se métodos de vendas.

**Citroën – Grupo SHC: vendedores treinados em metodologia produzem 50% a mais em relação a vendedores que vendem sem método.

Flávio Soares